“德国凯傲和美国德马泰克项目落地山东济南，是凯傲全球战略的关键一步。”这是谭旭光花费十年时间才完成的战略布局。
运营一个5000亿产值的企业集团，该如何平衡产业布局的风险，或许是掌门人应该优先考虑的问题。
2021年12月16日15时，在位于济南莱芜德国凯傲集团新建厂房内，山东重工、潍柴动力董事长谭旭光按下了首台新能源叉车下线的启动键——一片聚光灯与银色烟花的映衬下，一台红黑相间的电动叉车徐徐从幕后驶入前台。
紧接着，凯傲旗下美国德马泰克在亚洲最大的智能物流工厂也在同一产业园开工建设。至此，欧洲最大叉车集团旗下原有的液压、叉车、智能物流三大主业全部落户中国山东。
作为这一系列投资的推动者，此时此刻谭旭光难掩内心的激动，“德国凯傲和美国德马泰克项目落地山东济南，是凯傲全球战略的关键一步。”这是谭旭光花费十年时间才完成的战略布局。
2012年12月，潍柴动力以7.38亿欧元战略投资德国凯傲集团，创下了当时中国企业在德国的最大并购纪录。谭旭光发起这场跨国并购的初衷正是为了将其引入中国，与潍柴动力形成业务互补与产业协同。
彼时，潍柴动力主打产品是以柴油机为主的动力总成，应用于重卡和工程机械市场，依赖于房地产、基础设施建设等投资领域的拉动；德国凯傲的叉车、智能物流系统主要应用于商超、电商、冷链、仓储，与消费密切相关。
作为山东重工、潍柴动力掌门人，多年来谭旭光持续加重消费领域的砝码，不断增持凯傲股权，直至成为控股股东。在他看来，这场迄今为止最大的海外并购的战略价值在于摆脱投资依赖、布局全球市场，实现结构性调整，平衡整个集团在投资与消费不同领域间、中国与欧美不同区域间的布局风险，对冲单一产业的周期性波动，进而实现整个集团的稳定运营、可持续发展。
当下，中国重卡市场在2020年达到高峰后进入产业低谷。恰在此时德国凯傲集团全面布局中国市场。
12月15日，在凯傲叉车与德马泰克项目启动的前一天，德国凯傲集团召开监事会会议。在这次监事会上，65岁的凯傲CEO李斯克即将退休。他与谭旭光回忆起凯傲这十年——从并购重组到融合信任再到全面布局中国的历程……
摆脱投资依赖
2012年8月10日下午四点，在意大利米兰王子酒店的二楼会议室内，一场中德企业的并购谈判正在秘密进行。
会议室内，一张红色的长桌前正坐着对峙的双方。一侧是重组方、中国潍柴动力的团队；一侧是股东方、全球两大顶级投行——被称为“金融海啸背后操纵者”的高盛集团和“杠杆收购天王”KKR集团。重组标的正是德国凯傲集团。
双方拉锯战已持续十多天，此时又到了下午四点多，会议室的人有些无精打采、昏昏欲睡。听完潍柴代表的争辩后，高盛欧洲区主席有些不耐烦了，冲着对面骂了一句，“bullshit！（胡说八道）”
现场翻译话音刚落，谭旭光蹭地一下站起身来，把手里的一摞文件猛地向桌上一砸，“啪”！文件先是摔到桌子又连同水杯散落了一地。“不谈了！”说罢转身就走。
眼看着潍柴团队一个个离席而去，高盛欧洲区主席面对在场的股东也慌了神，赶紧追上道歉。可谭旭光余怒未消，甩手而去。
谈判又陷入了僵局。
这是中国企业当时在德国最大一宗并购案。它起源于高盛与KKR一次财务型投资的失误。
2006年，高盛和KKR集团看中了德国林德集团剥离的液压、叉车业务，以40亿欧元买下，二者各持股50%。此后又将收购的其他叉车厂进行整合，组建了凯傲集团。当时，凯傲年销售额超过46亿欧元，仅次于日本丰田，位居全球第二、欧洲第一。
财务型投资者惯用的套路是投资企业后包装上市，再高价变现退出。可2008年经济危机突如其来，凯傲负债率居高不下，2011年度净资产仅为-4.87亿欧元，还曝出了9292万欧元的亏损。根据德国资本市场的标准，凯傲要想上市只有降低负债率——要么再行注入资本金，要么卖出部分资产。可高盛与KKR已被套牢、无意追加投资，出售资产成了不二之选。
全球第二大叉车集团出售资产立刻引来了业界的关注。扎根工程机械行业多年的谭旭光得知后，对凯傲集团液压、叉车业务产生了兴趣。
工程机械行业中流传着一句话，“得液压者得天下”。一辆50米高的云梯消防车，伸缩支撑主要靠液压系统；挖掘机能开酒瓶盖、能自动上车，做出复杂的动作，全赖于此。可高端液压技术一直被德国博世、日本川崎和德国林德等少数企业垄断，中国完全依赖进口，大部分利润只能拱手让人。只要拿下德国凯傲旗下林德液压，将技术引入国内，就能去除长期卡在中国企业脖子上的枷锁。
更为重要的是，在十多年运营企业过程中，谭旭光深深感受到，潍柴动力总成多在重卡、工程机械领域销售，市场的起伏、企业的兴衰很大程度上依赖于房地产、基础设施建设等投资拉动，而投资有着明显的周期性。
当时，潍柴动力一份内部调研报道指出，“企业主营业务集中在发动机、商用车和工程机械等领域，经过十多年的井喷式发展，国内竞争格局趋于稳定，市场容量趋于饱和，发展空间非常有限，且受经济波动影响大，潍柴动力也因此面临着成长性、稳定性及利润可持续性等的严峻挑战。切入新业务领域成为潍柴动力战略转型与结构调整的必由之路。”
同时，潍柴动力国际业务收入占比较低，据2013年底数据，潍柴动力国际业务收入占总收入比例仅14.18%，而行业13家上市公司平均值为17.18%。潍柴迫切需要全球化发展，以平抑中国经济周期影响。
与搬运工业原料的工业叉车不同，凯傲生产的叉车多用于食品、医药、超市、冷链等仓储场景，与消费密切相关。谭旭光认为，如果重组凯傲，就能摆脱投资依赖，向消费领域转型，在投资与消费中左右逢源；凯傲资产与市场多在欧洲，也能分散区域布局集中于亚洲的风险。
巧合的是，谭旭光发现，凯傲集团CEO李斯克在1998年德国道依茨公司任职时曾与自己有过合作。天助我也。
创纪录的跨国并购
2021年12月15日，德国凯傲集团召开了监事会。面对即将退休的李斯克，谭旭光还特意回忆起这段经历——
“李斯克先生在1999年担任德国道依茨公司CEO的时候，双方在潍坊合作成立了潍柴-道依茨合资公司，从此结下了不解之缘。本世纪初德国道依茨2014型发动机在中国寻求合资生产项目最终没有和潍柴‘结婚’，后来证明这不是一个好的选择，当然这是德国道依茨公司监事会的问题。当时我像一个失恋的小男孩一样非常痛苦……”
为了竞购凯傲，2012年谭旭光私下约见了李斯克。李斯克惊讶的发现，“潍柴已不再是最初那个破落的小厂，短短十余年竟然成长为一个千亿级大型集团，并在欧洲并购了多家公司。”李斯克向谭旭光详解介绍了凯傲以及林德液压的情况。这更加坚定了谭旭光竞购的决心。
可是，凯傲资产出售引来了全球众多竞标者，包括中国多家大型工程机械厂也频繁接触，而资产出售方又是两个老牌资本巨头，谈判进展十分缓慢。
出售方核心人物是高盛欧洲区主席，在全球资本圈打拼了几十年，有着各种传闻。他在投行对股权设计、并购方式等资本运营的问题上张口就来、讲的头头是道；说起发动机领域，即使面对潍柴的高管，也如数家珍一般。同时，还对中国的国情、人文颇有了解。
重组方的主要代表则是谭旭光。在经历了并购法国博杜安、意大利法拉帝后，他对于国际规则、并购流程、谈判技巧等方面十分老道。在旁观战的李斯克看来，这位中国的“老朋友”早已不是1999年那个初出茅庐的年轻人，面对全球顶级投行丝毫不落下风，“双方谈判中几乎看不到有任何差别”。
这是异常艰难的谈判。前一天晚上双方人员搂着肩膀，碰着酒杯，喝的兴高采烈，可第二天早上回到谈判桌上，依旧言辞激烈、寸土必争，一度出现前文所述的场景。
漫长的谈判不仅是对人的意志力的考验，更是智慧的比拼。正当双方谈判陷入胶着时，“思忖了一夜，灵光一闪，我琢磨出个‘70%+25%+1’方案。”谭旭光解释道，KKR和高盛出售林德，就是为了降低负债率，实现企业上市。收购林德液压70%的股权、凯傲集团25%的股权，加1则是凯傲集团在亚太地区的业务，不仅能帮助KKR和高盛出售林德液压的资产，还能以现金形式向凯傲集团注资，使之重获上市的可能。这等于为KKR和高盛全身而退打开了一道方便之门，也为潍柴动力进一步增持留出了空间。
果然，谭旭光的这一方案使潍柴动力最终脱颖而出，与高盛、KKR达成了合作。2012年12月27日，潍柴动力以7.38亿欧元收购了德国凯傲集团25%的股份和旗下林德液压公司70%的股份，创下了当时中国企业在德国的最大并购纪录。
潍柴投资凯傲的资金并不是给了股东方，而是作为资本金直接注入了凯傲，这立刻改善了凯傲的资产负债结构，并支持凯傲实现当年盈利。半年之后的2013年6月28日，凯傲集团在德国法兰克福证券交易所成功上市，股票开盘价高达24.19欧元。高盛、KKR成功获得通过二级市场解套、减持的渠道，随后潍柴动力多次增持，股权比例提升至45.23%，如愿成为了全球第二大叉车集团的控股股东。值得一提的是，近期凯傲股价一度超过100欧元。
融合破解信任危机
海外并购后将技术引入中国，是潍柴动力的既定战略。按照计划，控股凯傲及林德液压后，建设中国生产基地提上了议事日程。为此潍柴动力还制定了宏伟蓝图。
可是，尽管凯傲CEO李斯克与谭旭光是旧识，尽管潍柴动力已成为控股股东，但德方高管对这个中国股东却存有强烈的戒惧之心。
原来，凯傲集团旁边曾有一家德国工厂被日本公司收购，等到日本股东将其核心技术、设备带回国后，这家德国工厂就破产倒闭了，工人全部失业。德方自然也将怀疑的目光投向潍柴、视为“盗取”技术而来，尤其是林德液压还特意规定——不许潍柴将核心技术带入中国。
谭旭光这才意识到，事情没有预想的那么简单。只有双方通过融合建立了基本的信任，才能谈及其他。
为了增进了解，潍柴动力数次邀请德方员工前来交流。德方代表亲眼看到了潍柴动力拥有着全球产量最大的发动机生产线，也感受到中国同事对企业的辛勤付出。此后，潍柴又为林德公司制定出“打造为全系列全领域、位列全球前两名”的战略愿景，投资8000万欧元在德国上马厂房、设备，将液压件产能从15万台提升至25万台。同时，潍柴还为林德液压带来了大量中国订单……
德方人员逐渐认识到，中国股东并非只是想拿走技术与利润的恶意收购者，而是一个实实在在的产业投资者。德方也开始做出改变，专门组织高管为中国市场订制了一套CO生产流程，建立起快速供货的机制，以适应突如其来的订单。时任林德中国副总经理韩永庆表示，“这对于素来少有变通、按部就班作风的德国人是不可想象的。”
中国有着全球最大的液压市场，潍柴动力与林德方面一直在探讨如何将欧洲先进技术与中国低成本制造相结合，形成协同效应，增强竞争力，共同谋取全球市场。在中国市场以及全球发展愿景的吸引下，德方高管层主动向监事会递交了赴中国建厂的申请书。
2014年，作为从凯傲集团剥离至潍柴动力的林德液压率先被引入中国，与潍柴动力共同出资，在中国潍坊设立了生产基地。2020年，林德液压中国公司销售收入约5亿元，实现了多年翻番增长。
在潍柴动力的支持下，2016年6月，德国凯傲集团与美国德马泰克公司股东签署协议，更是以高达21亿美元的现金收购其100%股权。
德国凯傲是物料搬运硬件设备制造商，美国德马泰克是全球第三大智能物流解决方案提供商，有着软件和系统集成优势。在谭旭光看来，这不仅帮助凯傲做大了产业规模，也完成了他的两大心愿。其一，加大对物流产业的投资，兼具硬件与软件的优势，推动潍柴摆脱投资依赖；其二，使潍柴实现在北美落户，初步完成了全球化布局。
2014年，潍柴动力实现了对德国凯傲的财务并表，大大增加了潍柴动力海外业绩占比。2015年潍柴动力737.2亿的销售收入中，海外业务占比高达54.5%，其中主要来源于凯傲集团。如今凯傲年度营业收入从46亿欧元发展到100亿欧元。
长达十年的布局
凯傲与德马泰克均是全球布局，中国则是二者均无法回避的战略性市场。
2017年正值内燃叉车与电动叉车产量交替的拐点。中国电动类叉车合计销量20.37万台，同比增长43.90%。正是这一年，德国凯傲集团开始谋划在中国山东投资建厂。经过两年的调研分析，凯傲方面正式敲定在中国济南建设最大的中国工厂和研发中心。
如果说此前谭旭光加注消费领域更多是以增持凯傲股权的形式，此后则多以助其扩大产能布局的方式。2020年8月，德国凯傲集团的这一项目在中国济南莱芜正式开工投建。这将是凯傲最先进最现代化的工厂，也是在华产能体量最大的一座工厂。
按照项目规划，德国凯傲在济南莱芜的新工厂规划总投资50亿元人民币，将打造年产10万台的高端新能源叉车研发制造基地。其中，刚刚建成的一期项目投入2亿欧元，核心车间建设面积近22.3万平方米，年产能达4万台。
目前，德国凯傲在全球11个国家设有27个生产基地。与多数基地不同的是，此次投资中国工厂还同时建设了研发中心。
凯傲集团董事兼凯傲亚太及美洲区总裁郭进鹏介绍道，未来凯傲欧洲基地专注于高端市场，中国济南基地将首次探索向中端市场布局，同建的技术中心也被定位于“全球价值型叉车”的研发。目前技术中心已有上百名研发人员，未来计划增至500人。
原来，凯傲欧洲生产的叉车性能高，拥有保时捷式的外观设计，使用期限通常在二十年以上，却因高售价仅存在于高端市场，产量与销售规模较小。眼看着近年来中国叉车品牌凭借价格优势不断壮大，纷纷向海外发展，凯傲方面感受到越来越大的市场压力。目前，全球有52%数量的叉车是由中国制造。
“一方面，凯傲需要守住欧洲本土的市场，一方面还希望能够借助中国物流产业发展速度开拓庞大的中端市场。”郭进鹏表示，中国是凯傲集团增长速度最快、最重要的市场之一。在凯傲发展战略中，将继续扩大中国业务的核心地位。
当下，中国正转向高质量发展方式，叉车市场主体消费从中低端向中高端演进。凯傲也瞄向这一市场。这对凯傲来讲是重大机遇，但现有产品与中国市场需求却并不适应。
欧洲与亚洲不同的人文特性反映在产品上也有不同的优势：欧洲人追求品质，工作节奏较慢，投射在产品上则要求质量好、耐用性强、性能高、作业难度大；在亚洲，海量快递使得物流追求极致的工作效率，搬运工是计件制，要求叉车具有较高的灵活性、敏捷性。而且，多数企业并非阿里、京东、德邦、亚马逊等物流公司有着如此多的物料搬运需求，对电池、电机、电控等技术指标要求不高，对价格也较为敏感。
郭进鹏表示，未来凯傲济南基地将德国技术与中国市场需求相结合，开发性价比更高、适合中国市场需求的叉车，做一个“有中国特色的外企”。新开发的产品不仅面向中国市场，还将向欧洲乃至全球市场销售。据悉，凯傲在德国和中国研发人员已联合开发出一个叉车平台，可用于五十多种产品的设计制造。
就在同一天，凯傲旗下德马泰克在亚洲最大工厂也在同一个工业园开工建设。德马泰克是美国最大、全球第三大智能物流解决方案提供商，IBM、亚马逊、谷歌、沃尔玛、雀巢、联合利华、宝洁等均是其合作客户。
德马泰克项目占地约200亩，先期投资4000万欧元，主要生产托盘堆垛机系统、箱式堆垛机系统等自动化设备及解决方案，预计2023年一季度建成试运营。
至此，凯傲原有液压、叉车、智能物流三大主业汇聚中国山东，CEO李斯克将这里称为“凯傲的第二故乡”。
当初谭旭光发起这场跨国并购是为了实现投资与消费之间的产业平衡。当下中国重卡市场在2020年达到高峰后恰逢产业低谷。相反，受疫情影响中国电商呈现爆发式增长，应用于快递物流业的电动叉车销售随之大涨。2021年上半年电动叉车销量同比增长了68.23%，目前中国叉车市场已占全球市场40%以上。
在前三季度潍柴动力、中国重汽增速放缓的同时，德国凯傲集团在2021年前三季度营业收入75.3亿欧元，同比增长25.6%；净利润4.3亿欧元，同比增长2.25倍。从整个潍柴动力乃至山东重工看，谭旭光加注消费、平衡投资风险的初衷已显初步成效。
从并购到融合再到引入中国，十年后谭旭光终于亲眼目睹了自己的战略布局得以实现的一幕。“德国凯傲和美国德马泰克落地山东济南，是凯傲全球战略的关键一步，有利于协同山东重工集团的优势资源，拓展亚太市场特别是中国市场”。
凯傲三大主业进入中国能否搭上中国物流业飞速行进的列车，并在全球迅速抢占中端市场？消费板块在山东重工5000亿的大盘下，会否占据半壁，起到平衡整个集团投资过重的调节作用？或许此时此刻谭旭光也迫切希望能得到答案。
他在凯傲监事会上说，“尽管双方企业的国家文化、制度、法律体系均有差异，但在各自监事会和董事会的支持下，双方管理团队克服了种种困难，实现了业务协同、共赢发展”，“我期待着凯傲集团新CEO史密斯先生创造出更大的奇迹”。
