虽然还不知道，商用车国四升级这一棋盘中的最终胜出者是谁，但各大商用车厂家显然都已经跃跃欲试在路上。

　　棋局，商用车国四排放升级。延伸到长三角地区，国四这一盘棋的局势显然未定。2014年10月16日，杭州，开展了一场别开生面的讨论会，南京依维柯把主体位置交给了江浙区域商务中心老总、江浙优秀经销商代表以及业内资深商用车媒体。这场讨论会针对国四排放升级背景下南京依维柯在江浙区域市场的发展机遇和问题展开，分析自身在这场国四博弈中的优势以及与对手的利弊关系，以期技高一筹，跑赢市场。

　　在不久前中国汽车工业协会公布的2014年9月卡车产销数据中，在各细分市场轻卡仍是目前增幅最不理想的领域。本应到来的金九银十，今年又一次爽约。来自杭州宁通汽车有限公司的高士均经理说，2014年我们的销售目标为1200台，但受国四产品切换的影响，目前力争超过1000台左右。高经理指出，随着排放要求的逐步升级，产品技术的高端化越发明朗，在行业内南京依维柯是传统技术强势品牌，但在用户面前一提到跃进，往往用户心中仍然停留在几年前的品牌认识，认为跃进是中低端产品。这样先入为主的思维对南京依维柯中高端产品的推广来说是就会不自觉的形成对品牌的认知障碍。如何让用户真正认识价值并实现高效营销成为南京依维柯公司和经销商眼下最为关注的话题。与会各方就这一系列问题展开了热烈的互动交流。

　　“每款产品一推向市场，我们都会对销售队伍进行专门的技术培训，要求销售人员熟记各大产品卖点并把产品特性逐一介绍给用户。”高经理介绍。这就引出一个很重要的问题：卖什么？这个问题对于天天摸爬滚打在卡车销售圈子里的人，简直就是小儿科的问题，但正是这样的简单的但又是最首要的问题，或许正是大家会忽略的问题。

　　笔者不敢妄断高经理的观点，但是，当把产品卖点推荐给用户的时候，销售人员是否想过，在短短的向用户推荐产品的几十分钟内，用户能记住哪些？是专业的车型特性数据？还是泛泛的溢美之词？根据营销学上的定论，三分钟内如果用户还没有对你的产品有一个清晰的轮廓认知，那么用户的耐心就会随着时间的推移而流失。我们可以得到的一个结论是，在最短的时间内能把产品的最大优势、最通俗易懂、最能触及到用户“痛点”的信息传递给用户十分重要。

　　产品的明确特性定位就是所谓的“卖什么”。里斯和特劳特《定位》一书就明确的提出了竞争激烈的商场上以准确的定位取得制胜先机的观点。锥处囊中，脱颖而出。现代企业要想在竞争激烈的市场环境中生存发展，需要拥有一个准确而明晰的定位。一个准确的定位对于企业，正如锥尖对于囊中的铁锥一般，想要突出重围，赢得市场，必须首先沉下心来，认真打磨好自己的锥尖。

　　产品的表示性特征就是一款产品的“锥尖”。举个简单的例子，在日化品行业，我们一提到潘婷，就会想到柔顺，一提到海飞丝，就会想到去屑。而对于卡车行业，这一道理也是通用的，沃尔沃卡车，大家对他的产品认知就是安全，但这不代表着产品其他特性被弱化。要在纷繁的传播过程中让用户对产品有精准的认知，而不是销售员口中各种优势的介绍。在轻卡现有国四动力链配置中，南京依维柯的“SOFIM”高压共轨国四电喷柴油机一直是领跑于国内其他发动机制造商的，它的高可靠性、低耗经济性等“锥尖”显然很抢眼。国四时代的动力链配置对卡车用户来说至关重要，不仅要满足政府节能环保的严苛要求，还不能因此而让卡车的动力特征被衰减，而这正是南京依维柯SOFIM系列，以及具备国五排放特性的FPT动力总成F1A/F1C的卓越特点，比及国内目前各种“铃系”产品依旧在使用的4JB系列改进动力，南京依维柯的动力技术优势不言而喻。所以，南京依维柯应该旗帜鲜明的向用户描述即将全面到来的“中国轻卡索菲姆时代”，让用户牢牢记住南京依维柯高性价比的“卓越动力”组合，用户才能牢牢记住南京依维柯跃进、超越中高端轻卡。

　　来自宁波金桥汽车销售服务有限公司依维柯品牌总经理邵海波对此观点表示认可，她表示，对于依维柯汽车，相比于全顺、大通最大的优势就是承载性，它在城市轻快物流市场内的容量要远远超过其他品牌，但在营销过程中，这一特点并没有通过数字化和形象化的产品卖点提炼展示，以及像顺丰速运这样大宗采购依维柯物流车的强势用户所证言出来。不能强化卖点来吸引用户的关注点，就会让用户觉的产品同质化高，没有品牌辨识度。所以作为经销商，要根据产品特点和用户特性，来提炼专属这个品牌的卖点，触及用户的需求“痛点”，快速赢得用户的信任。