“大学毕业20多年以来，一直都在围着福田打交道，我亲眼见证了福田的成长和发展壮大。”记者在参加福田奥铃2014绿色体验万里行武汉站活动时，武汉福众汽车销售有限公司总经理于敬梅介绍说。

　　别具一格的奥铃经销商

　　记者在采访于敬梅的过程中，明显感受到奥铃的这位女经销商习惯于把责任和压力往自己身上揽，甚至有点强迫症的倾向。

　　于敬梅说：“每年，福田奥铃厂家都会制定销售目标，如果没有完成预定的销售目标，肯定会懊悔自责地睡不着觉，即便完成了销售目标，也会想是不是自己还有什么工作没有做到位，是不是可以卖出更多的车。”于敬梅还笑着对记者说，这是受福田文化的影响，福田的文化就是能卖出100辆车的情况，就要想方设法卖出120辆车。

　　在同客户打交道时，于敬梅也习惯于揣测用户的购车心理，她谈到：“有一次，一个客户来看车时说，我在武汉市区内几乎没有看到过奥铃CTX这款车型。然后我就说，在武汉市区是很少看到奥铃CTX，因为奥铃CTX完全可以胜任城际运输和城乡运输，如果到武汉周围的高速路服务区去看一下的话，就会发现停靠的很大一部分轻卡都是奥铃CTX。”

　　于敬梅谈到，在长期跟客户打交道的过程中，逐渐摸索到固定客户群体的用车规律。“在武汉这边，10月份基本上是运输花菜的散户购车换车的高峰期，每年到10月份的时候，我们就会携带礼品去回馈老客户。记得有一年，我们带了90多份礼品，但没有料到现场的奥铃用户太多，还有一些准备购买奥铃车辆的用户也找到了我们，最后统计一下，我们就借此机会邀请客户到店，举行了专门的客户答谢会，就这样一年又一年的坚持，已经形成较好的客户基础和客户口碑。”于敬梅说。

　　“不仅仅运输花菜的用户有特定的购车、换车高峰期、其他从事建材运输生意的散户、做超市配货和餐厅配货生意的散户都有特定的购车、换车高峰期，我们在长期跟用户接触的过程中，有意向客户了解平时做生意的一些细节问题，根据客户的描述，大致判断客户可能会在某段时间集中购车、换车，持续地进行客户关系维护。”于敬梅介绍说。

　　与用户交心的生意经

　　“如果两个不同的品牌，车辆品质差不多，车辆的价格也相差无几，在这种条件下，我有把握让客户选择我们奥铃车。我之所以敢这样说，是因为我们不仅仅是把普通的客户当成是买车的对象，而是把他们当成我们的好朋友。”于敬梅介绍说，“在2012年的时候，一位客户来黄金口附近办事，路过我们店就顺便过来打了声招呼，临走时客户发现前边的保险杠螺丝松了，当时店里的两个销售员爬到车底下去拧保险杠的螺丝，而这两位销售人员并非维修工人，花了很大力气才拧紧保险杠的螺丝，这位客户被我们两位销售员的敬业态度感动了，在之后的两年，这位客户又为我们带来了两位新客户。这种老客户带来新客户的例子在我们这有很多，我们相信把用户当成朋友，用户也会把我们当成朋友。”

　　记者在参观武汉福众汽车销售有限公司时，发现其仓储房间里边摆放了很多常用的零配件，记者在采访客户时了解到，经理开车为用户送零配件逐渐成了用户群体中的美谈。于敬梅介绍说：“客户跑运输生意，车出现问题后，会非常着急，而我们站在用户的角度去考虑，亲自开车去给用户送配件也是急用户之所急。”

　　“平时我们会定期对老客户进行回访，考虑到用户进出武汉的交通成本问题，我们通常都会在用户集中的地区开展活动，不断加深对客户的了解。”于敬梅谈到，“站在用户的角度去考虑问题，自然也会赢得用户的好感，于是，经常会有用户跑到我们店给我们送东西。前段时间，一位运输豆芽的用户还送来了一袋子豆芽。我们也因为用户的热情淳朴而感动。”

　　“很多事情不是做不到，而是没有用心去做。”于敬梅在总结这几年做奥铃经销商的经验时说到。也正是从总经理到普通员工都团结一致、不懈努力，福田奥铃武汉福众汽车销售有限公司的销售业绩才不断取得新的突破，才成为福田奥铃厂家抓住发展机遇，做大做强品牌的一个缩影。