如今已是十月底，2015年也已经进入倒数，但商用车市场依然没有给我们带来惊喜，即使“金九银十”也没能挽救多少。不过中高端轻卡的销量却以“逆势增长”的态势提振了市场，在此之前轻卡经销商们都在大呼“日子不好过”，如今经销商对市场又是如何看的呢？日前，记者来到杭州，对话多年来“战斗”在一线的资深经销商——宋荣菲，她又会如何为我们解读目前的中高端轻卡市场的呢？
杭州大容汽车销售服务有限公司总经理宋荣菲
用户需求是根本，以服务带动销售
宋荣菲一头利落的短发，一举手一投足都显示出“女强人”的干练与魅力。从2006年起，宋荣菲便开始从事福田奥铃轻卡的销售。一开始只是单纯销售轻卡，但三年后，宋荣菲意识到“这样下去不行”，只靠单纯的产品是无法留住顾客的，而是要靠服务与产品同时出击。
2009年，宋荣菲投资280万在车场原址改造扩建，这便有了如今的杭州大容汽车销售服务有限公司。宋荣菲告诉记者，之所以决定转型做4S店，是因为近年来用户的需求在不断发生变化，“买到车”并不是销售活动的结束，而是一个开始，用户对买车之后对可以享受的服务也越来越重视，所以要“以服务带动销售”。
从单纯销售到“销售为主，服务为辅”，宋荣菲经营的4S店完成了华丽地转型。那么4S店成立后，宋荣菲又是如何带领自己的团队“打天下”的呢？
宋荣菲首先提到了“需求”。她谈到无论如何改变、如何决策，出发点都是满足用户需求。围绕这一出发点，除了及时跟进福田奥铃推出的各类产品外，宋荣菲还响应着福田奥铃“走出去”的销售理念。据她介绍，为配合这一举措，大荣公司今年也在内部进行了整合，相继成立企划部与市场部，分别负责产品营销和用户跟踪。
宋荣菲还提到，为了更适应高端市场的需求，公司还广纳贤士聘用高素质人才，每逢佳节公司都会有专门的团队登门拜访，让客户感受到来自经销商的关怀；日常中也会对用户进行走访，了解他们的需求与建议。
宋荣菲还强调道，尽管4S店正在积极筹划转型，但并非一步到位地将原有模式与资源完全抛弃，而通过新模式与传统模式相互融合、相互借鉴，逐步完成转型。
“物流”成为发展新契机
此外，大容公司也在积极跟进近年来飞速发展的物流市场。宋荣菲告诉记者，目前公司已经与多家物流公司达成战略合作。再加上经过十年经营，大容公司在杭州市场已经聚集了较大范围的用户群体和良好的口碑。
有了这两方面资源再加上转型所带来的成效，尽管今年的大环境不尽人意，但4S店的销量还是实现了小幅上涨。既要完成销量，又要在摸索中实现成功转型，宋荣菲坦言这一年“不容易”。不过，从今年的销量来看，她自己和员工的努力终于得到了回报。
展望2016 满怀信心与希望
“距离2015年结束还有两个月的时间，大容公司的销售目标完成了吗？”
面对记者的提问，宋荣菲坦言“还差一点”。不过她也表示，还有两个月的时间，自己还是有信心“冲一下”的。
而面对2016年，宋荣菲说：“这两年的经济形势都不太好，也该复苏了。”她表示目前在售的产品中，五十铃动力与康明斯动力的产品市场前景非常好，康明斯在最近几个月的销量也在节节攀升，客户和产品升级的走势非常明显。
通过和宋荣菲的交流，记者深深感到，经济发展“新常态”避无可避，可无论宏观经济形势如何，车企、经销商、物流用户要在逆境中求得生存，再完全沿用老办法是行不通的，唯有取其精华去其糟粕，在新形势下采取新模式、新理念方可在市场竞争中站稳脚跟。
