在距离江淮青州工厂不远的地方，有一家在江淮轻卡销售体系内闻名遐迩的经销商——山东东虹工贸有限公司。

这家成立于2001年的公司，从发展之初就把自己的事业同江淮轻卡“绑定”在了一起。此后的十余年，东虹围绕着JAC品牌，不断壮大业务盘子，不仅成为江淮汽车在全国范围内最大的卡车经销商之一，还积极抓住江淮入驻青州的良机，上马了相关的配套项目，完成了从销售明星到江淮汽车重要零部件供应商的“华丽转身”。

东虹储备的江淮轻卡

艰难起步  服务拓市

     虽然如今的东虹已经成为江淮汽车高层口中“小地方的大公司”，但在成立之初的2001年，这家仅有3、4个人的小公司生存的环境却相当艰难。

回想起那时的情景，东虹工贸总经理李庆斌至今仍历历在目。他告诉记者，山东作为国内最大的轻卡销售市场，需求量名列前茅。但与此同时，这一区域还汇聚了福田、五征、凯马等一众轻卡生产厂家，每年的轻卡产量占到了全国总产量的近三成。

如此巨大的产销量，使山东轻卡市场的竞争形势异常激烈。不管是企业，还是经销商都使出了浑身解数积极拼抢。面对这样严峻的市场形势，刚刚进入轻卡市场的东虹，却舍弃了众多的本土品牌，选择代理江淮轻卡这个在当地认可度并不高的品牌。

这种抉择在当时不得不说是一种冒险。“作为经济型轻卡的产销大省，山东的客户不仅对于价格的敏感度非常高，而且对于本土品牌有很强的偏爱。这种需求特点，对于江淮轻卡这个在价格上并不占优势的外来品牌来说，在推广之初就遭遇到了不小的困难。虽然市场大势很好，但东虹的销售状况却并不理想。” 李庆斌坦言。

面对这样的形势，东虹认为让当地的用户尽快认识并认可江淮轻卡的品牌，是实现销售的第一步。为此，公司可谓是绞尽了脑汁，用李庆斌的话说就是“该想到的招数都用上了”。从最初成立小分队，开着车、打着横幅、响着喇叭，到山东各地四处去搞巡展；到拿着扑克和毛巾，见到江淮的客户就发放；再到成立直销小组，每月按照计划到山东的各个市县、村镇进行“扫街”……东虹通过这种“走出去”营销一步步地积累着自己的客户资源。

除了市场推广上的积极主动之外，东虹还另辟蹊径，制定了以服务拉动销售的发展策略。也就是从那时候开始，东虹向用户许下了免工时费的承诺。对于2001—2003年间在东虹购买江淮轻卡的用户，东虹承诺终生免工时费。

“当时，卖卡车的还没有搞主动服务的，我们是第一个开始干的。所有到东虹的客户，不仅可以享受免费的车辆清洗服务，购买的配件还可以进行免费更换。只要用户有需求，公司就主动出去做服务。”李庆斌说，他们卖出去的头几批车，都是从事短途物流运输的。这一用户群体，资金实力并不强，在办理车贷时经常会遭到银行的拒绝。为了急用户之所急，东虹还主动给用户做担保，为他们提供分期付款上的便利。

营销和服务上的这些摸索和创新，让用户感受到了亲人式的关怀，也为东虹赢得了越来越多的回头客。并且，用户对于江淮轻卡产品品质的认可度和好感度，也在逐年增长。

东虹围绕着轻卡销售不断延伸业务范围

抓住机遇   跨越发展

随着这种认可效应的持续释放，到2003年，东虹江淮轻卡的销量开始出现稳步上升，2004年销售量就突破了1千台。此后，东虹的销售量节节攀升，公司的发展也开始步入快速成长期。

但在此过程中，也并非一帆风顺。李庆斌说，最大的考验出现在2008年。当时，经过几年的发展，东虹的规模和实力已经得到了一定的扩张。但这一年的下半年，轻卡国三排放标准的实施对市场的冲击，却使众多的轻卡经销商都陷入困境。东虹也未能幸免。

回忆起那时的情景，李庆斌至今心有余悸。他告诉记者，2008年下半年，东虹每月的销量仅有200多台，经营开始出现亏损。而当时，东虹已经将前几年的积累都变成公司的固定资产，再加上随着规模的扩张，公司各方面的投入也在加大。面对亏损，管理层的压力相当大。

“如果这种惨淡的局面持续下去，卡车市场继续一蹶不振，那么公司的经营将会难以为继。所以对于未来，我们也非常迷茫。”李庆斌说，到该年年底，他们又面临了一次艰难的抉择。

按照轻卡行业的惯例，在每年的春节之前，经销商都会进行备货，为来年的销售做好准备。但出于对2009年轻卡市场的悲观预期，在2008年底绝大多数的经销商都选择了不备货。而东虹这时候却克服重重困难，做出了惊人之举——备货1200台。

之所以做出这样的决策，当然不排除“赌一把”的成分，但更多的则是基于对市场的判断。通过大规模的用户走访，东虹的管理层得出了一个结论：不管眼前的市场状况究竟如何，还是要全力以赴备战来年春天的销售旺季。

而实际的情况，却让所有人都大跌眼镜。“谁也没想到2009年轻卡市场的春天会来得格外早、格外暖。从正月初六开始上班，当天东虹就卖出了7、8台车。这在往年是想都不敢想的。随后，市场更是逐渐走旺。”李庆斌说，按照轻卡行业的传统，一般到5月份，市场就开始往下走。但在2009年，市场不但没有往下走反而在加速上扬。

当时，东虹此前备的1200台车已经卖得差不多了。在这时候，他们开始犯起了嘀咕：究竟还敢不敢再向江淮报生产计划。如果报多了，一旦6、7月份，市场开始下滑，那么公司将会面临巨大的风险。但最终，东虹仍然在“忐忑不安”中连续上报生产计划。

而这种“大胆”也让他们收获颇丰。仅2009年一年，东虹就销售江淮轻卡1万多台，成为江淮经销商网络中的销售状元。借助这一涨势，在东虹销售的潍坊、淄博、东营和滨州四个区域，江淮轻卡的市场占有率超过了20%，成为销量第二的轻卡品牌。

此后，为了进一步放大这种竞争优势，东虹乘胜追击，不断加大对市场的开拓力度。随着2008年、2009年市场的趋好，东虹开始将之前大范围的扫街转变为定点突破，投入大量人力、物力关注企业客户、行业客户。

据悉，东虹在每个地区都成立了大客户部，梳理区域内的大客户资源。“我们把客户分成了企业客户、批发客户和农村客户几大类，针对不同消费群体的差异化需求，制定个性化的营销策略。”李庆斌说，对于行业、企业客户的重视和突破，对东虹的销量拉动相当大。仅潍坊的一家生猪屠宰企业，就连续从东虹购买了100多辆江淮轻卡。而购买量在50台以上的大客户也为数不少。目前，企业用户的销量已经占到了东虹每年总销量的30%。

山东东虹工贸公司总经理李庆斌

多元经营   全面开花

虽然销量不断攀升，新车销售方面的利润也让东虹积累了一定的实力。但是，随着公司发展的不断提速，东虹管理层敏感地意识到，单纯依赖销售，公司的利润源具有很大的局限性。一旦遭遇到市场波动，公司的生存将会面临考验。于是，如何在销售之外拓展新的业务，构建新的利润增长点，就成为东虹发展中的一件大事。

在这种背景下，公司开始围绕销售这一龙头不断延伸自己的产业链。2004年，东虹正式进入改装货箱领域。通过这一业务，不仅获得了新的盈利点，而且还能够为客户提供更加便捷的改装服务，提升了用户黏性。

此外，在为用户作担保进行分期付款的过程中，东虹经过摸索也将这一块的业务逐渐放大，并且还成立了专门的物流公司，为有需要的用户提供车辆挂靠服务。而东虹的保险业务也同时启动。目前，公司每年在保险方面的销售额已经超过了2千万。在此过程中，公司不但赚取了一定的保险代理费，而且更重要的是，保险公司定损完的车辆还可以在东虹直接进行维修，这也能为维修服务这块增加一部分利润。

在多元化经营上的着力，也使东虹成功实现了多方盈利。“虽然不多，但是每个环节都赚上那么一点点，就能给企业带来相对较为丰厚的利润。”李庆斌介绍说，目前新车销售仍然是东虹收入的大头，占到了40%的比重，而改装、服务、配件、保险等也贡献了不少的利润。

而伴随着江淮青州工厂的建成投产，东虹也再度迎来了发展的机遇期。据了解，江淮落户青州后，品牌的知名度大大提升。不少周边的用户，都开始将江淮轻卡视为地产车。这为东虹的销量增长带来了很大的提升。目前，在青州地区，东虹的市场占有率已经超过60%，预计今年的销量增速将达到15%。

此外，东虹还瞄准江淮青州工厂的配套需求，切入到了零部件生产领域。投资9.5亿元建设了厂区和研发中心，为江淮青州工厂提供轻卡货箱、油箱及车架的配套。并且，成立物流公司，承揽了青州工厂的全部整车发送业务。通过这一系列举措，东虹与江淮汽车的合作也逐步走向深入。

“如果说东虹的成功有什么秘诀的话，除了团队这个因素之外，还得益于对于汽车，对于JAC这一品牌的专注。不管如何扩展，我们的业务始终都围绕着轻卡、围绕着江淮汽车布局，正是这种专注让东虹获益匪浅。”李庆斌说。