奥铃轻卡           董建伟摄

卡车是最主要的公路物流运输装备，轻卡则是城市、城际以及城镇物流领域最忙碌的“搬运工”。随着物流需求的变化，轻卡往往也需实现升级。

而目前用户更为注重车辆全生命周期内的使用价值，城镇化建设正在提速，黄标车、老旧车也在加快淘汰更新。这都给中高端轻卡的日后增长打下了基础。

福田奥铃为了抓住商机，通过体验营销加大产品推广力度，通过产品性能提升以及解决方案优化，满足更多城市细分物流的用车需求，成功实现突围。

这两年，中高端轻卡市场战火纷飞，热闹不已：除了江铃等老将历久弥坚外，江淮、东风等车企也将目光投射到中高端轻卡领域；一些此前并未涉足该领域的汽车企业，如奇瑞、中国重汽等，也在近年分别推出开瑞绿卡、HOWO高端轻卡等产品；另一些知名车企如南京依维柯等，则通过发布系列新品等举措，重新进行市场布局。

而在诸多中高端轻卡之间，有一个名字不能不提，就是来自中国第一商用车企业——福田汽车的奥铃品牌。自2005年捷运正式推向市场以来，据不完全统计，奥铃已实现销售50万辆以上。与此同时，凭借勒芒赛、城市绿色物流论坛、产品巡展等体验营销的方式，其也进一步拉近了与用户之间的距离，成为眼下中高端轻卡第一阵营中的佼佼者。

日前，在北京隆重举行的2014（第六届）福田奥铃中国勒芒轻卡耐力赛启动仪式上，中国物流学会常务副会长戴定一，福田汽车集团党委副书记、新闻发言人赵景光，福田汽车集团高级副总裁、奥铃业务总监、奥铃事业本部部长赵建民，一同就当前中高端轻卡面临的市场机遇和挑战，以及奥铃如何实现市场突围，进行了详细地阐述。

需求变化 拉动升级

中国物流学会常务副会长戴定一     董建伟摄

近年来，中高端轻卡走势非常凌厉，一些品牌在国内商用车市场普遍陷入低迷之际，依然保持较好的市场业绩，福田奥铃就是其中之一。而随着国内商用车市场的逐渐复苏，轻卡继续保持去年以来的增长势头，较比2013年同期，年初至今的整体走势更加稳健，同比增长也更明显。其中，奥铃还在3月份完成11000辆的销售业绩，成功打破了以往的月度销量记录。

这让很多中高端轻卡生产企业有了更大的信心，毕竟，与中低端轻卡在需求上的增长缓慢不同，中高端轻卡的市场潜力依旧很大。赵建民就对此分析称，包括国Ⅳ乃至国Ⅴ排放法规在全国各地的陆续落地施行，有关部门针对超载、超限、超高等违规行为的查处从严，各行各业对物流运输服务要求的逐年提升等等，都是在为中高端轻卡的更好发展“铺平道路”。

事实上，从去年到今年，我国物流业一直保持着整体趋稳向好、稳中有进的发展势头，物流需求规模也有所增长。今年，在监管走向规范、政策逐步落实、发展备受重视、产业逐渐升级等利好条件下，物流经济应该会延续2013年的平稳运行态势，为一些能够提供先进物流运输装备的企业提供商机。期间，一直都受政策影响较大的商用车市场，马年也将迎来不少利好。

其中，特别需要提及的一点是，主要在为城市、城际、城镇物流提供运输配送服务的中高端轻卡，其客户需求正变得更大，也变得更为专业、细分。如在今年全国两会期间，“集约、智能、绿色、低碳的新型城镇化建设之路”被反复提及。其建设速度的加快，注定带来每年1000万左右的人口进入城镇生活，从而使得城市物流量激增，为中高端轻卡提供广阔的用武之地。

同时，随着绿色物流的发展，物流用车更新换代实属必然。戴定一指出，物流发展要实现资源和生态的和谐。而在不久前发布的2014年《政府工作报告》中，李克强总理也提出，为应对日益严重的雾霾天气和环境恶化，今年将着重对600万辆黄标车和老旧车进行淘汰，并在全国供应国Ⅳ车用柴油。辅之去年《加快推进绿色循环低碳交通运输发展指导意见》等政策出台，中高端轻卡有望成为市场新亮点。

再者，从具体的物流细分行业来看，很多领域的物流需求也呈增长态势。比较明显的例子是，伴随城市居民消费水平的日益提高，电子商务和网络购物的迅速兴起。数据显示，2013年全国快递件量已经超过90亿件，而北京这样的一线城市，每年的货物量更是超过2亿吨。显然，在网购时代催生出的电商物流和快递物流用车市场，正在高速增长，中高端轻卡生产企业必须抓住这一难得的机遇。

另外，值得一提的是，作为服务型产业，物流还为冷链、危险品等行业提供运输支持，这些更为专业的行业领域，对物流车辆的要求其实更高，也更严苛。而且，上述行业随着社会经济的进一步发展，本身的物流需求也在增长，同时也更看重全生命周期内车辆使用成本的高低。这就要求为其提供运输工具的卡车企业，在产品性能及服务保障上做得更加到位，进而满足用户需求的转变。

福田汽车集团党委副书记、新闻发言人赵景光  董建伟 摄

全面出击 成绩斐然

面对城市货运量的逐年增加，以及用户对物流服务要求的渐次提升，各大轻卡企业都在通过各种手段展开市场攻坚战。其中，奥铃作为近些年来增幅最快的中高端轻卡品牌，在产品布局、市场营销以及售后服务上都有独到之处。其特别善打体验营销牌，借此增加了客户粘度；同时也善于把握经济大势、行业走势，顺势推出一系列达到用户专业化和个性化需求的产品及运输解决方案。

赵建民告诉记者，在体验营销方面的“尝鲜”，奥铃大概是“轻卡第一人”。其中，奥铃首次将营销与体育赛事结合起来，通过五届勒芒赛的成功举行，让个体用户和物流企业更加了解福田奥铃这一品牌，也更加信赖奥铃产品的性能和质量表现。同时，奥铃还在近年将营销与绿色物流“捆绑”起来，在2013年加入中国绿色物流战略联盟之后，接连举办了数场城市绿色物流发展论坛。

当然，奥铃在体验营销上能够取得今日之成绩，还因其坚持不断创新。继去年在深圳、武汉、济南和上海举行论坛之后，今年还将与第六届勒芒赛一起走进苏州、广州、太原和北京，相继召开危运品、冷链、城市配送及电商等四场专业物流论坛。更重要的是，马年之际，奥铃还启动了“科技奥铃，绿动中国——福田奥铃2014品质体验万里行”，意在做一匹传播绿色理念的万里马。

谈及体验营销的优势，赵景光表示，通过这些赛事和论坛的举办，首先搭建了一个宝贵的平台，让更多司机和物流企业参与进来，利于其相互了解和沟通；二是奥铃产品品质过硬，也能通过比赛得到验证；三是借助赛事和论坛以及巡展等活动，人们可以更好地理解奥铃品牌的内涵；四是福田汽车注重社会责任，在推动汽车运动和绿色物流的过程中，助力人、车、社会的和谐发展。

赵建民认为，通过体验营销，奥铃在全国市场撒下了一张大网。每个城市都是网上的结，凭借赛事、论坛和“万里行”活动的举行，这些“结”会由点连成线，再由线连成面，利于奥铃对区域市场的下探和深入。他特别提到，体验营销对大客户市场的拓展很有意义——通过活动，他们可以全方位感受福田及奥铃的品牌文化，切身体验奥铃的产品品质以及卓越性能。

不过，打铁还要自身硬。在市场上拼争，说到底是产品为王，而在物流用车市场上，解决方案更是杀手锏之一。仅以奥铃CTX为例，其是由福田汽车与康明斯、采埃孚、莲花等全球合作伙伴联手定向开发，在整车和核心零部件方面实现了完美的匹配，从而保证了其在动力性、承载性、操控性、安全性等性能上可以拿到均衡的高分，能为中高端物流用户提供高效运输服务。

在解决方案方面，赵建民更是自信满满。奥铃旗下拥有奥铃CTX、奥铃TX、奥铃捷运和奥铃CNG四大产品线，企业可针对不同用户的车辆使用需求及特点，专门设计、优化底盘，并与多家改装厂合作，倾力打造多种物流解决方案。“从普通物流车到危险品运输车，从环卫类专用车到冷藏车等，奥铃都有个性化定制方案，相信一定可让用户觉得称心满意。”赵建民如是说。